– Александр, в первую очередь хотелось бы поздравить вас с победой в номинации «Лучший руководитель строительной компании» Национальной премии «Эксперт рынка недвижимости». Что помогло вам добиться успеха?
– Ты просто каждый день делаешь свою работу и что-то меняешь. Из последнего: где-то два-три года я ввожу современные технологии управления, в частности, самоорганизацию и самоуправление. То есть мы в компании практически избавились от больших начальников, которые ничего не делают, а только говорят другим, что делать. На мой взгляд, это сейчас очень нам помогает.
– Получается, именно вам приходится всех и все контролировать?
– Нет. Мы сейчас занимаемся как раз тем, чтобы контроля было меньше, и чтобы у нас работали люди, которых не надо контролировать, которые способны к самоорганизации, понимают цели компании и хотят их достичь. И соответственно, если они такие, правильные, то есть достаточно зрелые и не требуют контроля, то он и не нужен. Поэтому мы как раз его уменьшаем. Контроль, он ведь вносит дополнительные накладные расходы. Это дорого и медленно.
– Проблема, наверное, в том, чтобы правильных людей найти?
– Людей таких очень мало, но они есть. И каждый такой человек, когда он появляется – я очень счастлив. Это самая большая радость – найти того, кто с тобой будет на одной волне, кто будет вовлечен и будет считать компанию своей. Вот такие у меня задачи.
– О компании: GOOD WOOD строит дома с 2005 года. Это непростой бизнес, однако у вас получилось. Вы пошли каким-то своим путем? В чем основное ваше отличие от конкурентов, как вы считаете?
– Вначале сильно помогало то, что конкуренты занимались исключительно строительством, производством, но практически никто из них не занимался маркетингом. Потом, после кризиса 2008 года, уже большинство поняли, что маркетинг – это важно. Кто не понял, те не выжили.
Следующее, что мы сделали – заняли сторону реальной клиентоцентричности.
Сейчас мы единственная строительная компания, которая не отказывает клиенту ни в одном обращении.
Например, разбили вы у себя в доме стекло, которое мы поставили – мы его мгновенно меняем. Что-то сломалось – мы мгновенно чиним. Любая жалоба, любая просьба – мы реагируем. На текущий момент этого никто, кроме нас, не делает, хотя мы ничего не скрываем, «кричим» о своих методах, можно сказать. Но паранойя такая у руководителей: «клиенты обманут», и вот это все. Хотя в ритейле уже давно так делают – допустим, в ИКЕА вы можете легко поменять любой товар. На строительном рынке такого пока нет – во-первых, это достаточно дорого, во-вторых, не принято.
Но мы так делаем, и это очень помогает, потому что у нас есть армия, можно сказать, суперлояльных покупателей, заказчиков, 3800 семей живет в наших домах. У них у всех есть доступ к моим телефонам, я постоянно их приглашаю на мероприятия (хотя они мне давно не платят). Уже, можно сказать, сложился клуб, секта наших фанатов. И это самый главный актив, самая большая ценность, не считая, конечно, коллектива.
– Компания почти 15 лет на рынке. Что за это время принципиально изменилось в вашем бизнесе?
– Вообще, суть в том, что мы постоянно меняемся. Если конкретно: например, мы вчера смотрели стратегию, у нас она была принята на год (кто-то планирует на 5, на 10 лет, мы всего лишь на год). В конце прошлого года сделали этот стратегический план, и вот посмотрели – он уже не актуален. Потому что мы часть задач выполнили, часть сочли невыполнимыми, часть – ненужными и т. д. Зато всплыла куча новых задач, которые нужно делать. Поэтому у нас изменений всегда очень много. Постоянно появляются новые продукты или акценты на продукты. Меняется структура компании, рынки, на которых мы работаем, способы продаж, маркетинг. Мы всегда в движении.
Вот сегодня, буквально через 20 минут, мы должны дать старт проекту – коттеджный поселок нового типа. Таких просто пока не существует.
– Можно коротко про поселок?
– В России главный недостаток всех таких проектов в чем? Автомобили. То есть поселки сделаны для автомобилей, дорожная сеть разделяет дома и фактически ты, как и в городе, не можешь выпустить ребенка на улицу. Внутри, у себя на участке, люди создают какие-то пространства, а снаружи – это просто ад какой-то.
Потом поселки провоцируют отшельничество, люди отделяются друг от друга, каждый сидит на своих 12 сотках за забором.
В принципе, в этом нет ничего плохого, но у многих есть и потребность к коммуникации, запрос на шеринг – когда ты, например, строишь беседку не только для себя, а на некое комьюнити, и соответственно, в этой беседке при желании можно посидеть с соседями. Или та же детская площадка, строить ее только у себя – какой смысл? Или прогулочную зону. Поэтому мы хотим сделать по-новому. Глобально начнем в 2020 году, но элементы хотим «обкатать» прямо сейчас на мини-поселке, вот сегодня попробуем запустить такой продукт.
– Вы могли бы рассказать о технологиях вашей компании? Почему к вам приходят новые заказчики, кто они, где вы их находите? Как продвигаете свои объекты? Если это не закрытая информация…
– Секретов у нас нет. По заказчикам нет точных данных, формально – они все из интернета. А фактически – решения о строительстве дома принимаются долго. Тут работает все – и сайт, конечно же, и сео-продвижение, и таргетированная директ-реклама. И конечно же, сильно помогают соцсети. У нас есть свой канал в Telegram, в YouTube. Во всех соцсетях есть аккаунты, достаточно прокачанные, по несколько десятков тысяч человек, и соответственно, очень много идет оттуда людей.
Ну и другие все способы работают. В том числе, на ЦИАНе наши объекты продаются и продвигаются.
Но мы все-таки не продавцы недвижимости, мы ее создаем.
А уже заказчик покупает себе участок, потом заказывает у нас строительство дома, потом, может быть, он его продает через ЦИАН.
Конечно, у нас есть еще коттеджные поселки, и там рекламная стратегия идет на усмотрение менеджеров проектов, там кто-то использует одни каналы, кто-то другие. Все очень по-разному.
– Вообще, вы любите пробовать что-то новое или предпочитаете проверенные методы и способы работы?
– Ну смотрите, тут момент такой. С одной стороны, появляется всего слишком много, чтобы все пробовать – это правда. Например, новые строительные технологии – встречается жуткая дичь. Каждый день к нам приходит условно некий изобретатель, который говорит: «Я придумал новый строительный материал, и он в три раза дешевле, чем все остальные, и в пять раз эффективнее».
И честно говоря, даже неинтересно слушать. Я обычно говорю: «Ну давайте вы кому-нибудь другому расскажете, пусть они попробуют, построят. Когда мы увидим, что все строители мира перешли на эти материалы, тогда тоже подхватим. Но первыми быть не хотим». У нас в этом смысле немного скептичное отношение к новому.
С другой стороны – иногда видим, что за границей или в какой-то крупной компании что-то применяют активно. А у нас этого пока нет. Мы понимаем, что они-то не дураки. Это уже повод посмотреть и подумать.
То же самое с электронными сервисами. Есть проверенные способы, которые уже работают, и мы, конечно же, их должны применять. В том числе, все эти модные вещи – автоворонки продаж, сквозная аналитика и все такое. Если это в каких-то бизнесах эффективно, то это надо применять, и как можно быстрее.
Мы, кстати, на автомобильный бизнес всегда смотрим, потому что похожие ценники – есть машины за 10 миллионов, бывают и за 20, но редко. Цифры похожие, но автомобильный рынок более развит. Ведь автомобиль, даже продукт «АвтоВаз», это шедевр по сравнению с домом, потому что тираж другой. Автомобиль выпускается миллионным тиражом, а мы строим 300-400 домов в год всего лишь. Там проработка узлов, конечно, выше, и конструкторы более крутые, их больше.
Поэтому для нас это флагман – автомобильный рынок.
– C7 по 11 октября в Санкт-Петербурге состоится крупнейшее мероприятие рынка недвижимости - Международный жилищный конгресс. По вашему мнению, какие темы на нем должны обязательно обсуждаться? Чему будет посвящено именно ваше выступление?
– Все настолько быстро меняется, что к осени могут какие-то новые темы возникнуть. Я обычно говорю о том, что людям интересно. Во-первых, это айти-инструменты. Как с помощью таких решений улучшить свой бизнес и увеличить прибыль? Причем решений с быстрой внедряемостью – не сложных, замороченных, а чтобы быстро установить и сразу зарабатывать, через три дня. Это первое, что всегда всех интересует. Второе – это фишки в продажах. И опять же, не какие-то общие слова, а реальные инструменты, которые работают. Многие до сих не могут настроить свой маркетинг и сбалансировать компанию, у большинства компаний узкое место – это продажи. И третье, что интересно всем – это эйчар-технологии, все, что связано с сотрудниками, с мотивацией, особенно в свете того, что наша компания стала самоуправляемой.
Кстати, пользуясь случаем, хочу сказать, что любой человек, который интересуется нашим бизнесом, может в течение дня пройти стажировку, поработать в разных отделах, пообщаться с руководителями, поучаствовать в нашем ежемесячном демо, где каждый отдел презентует свои достижения и т. д. Настолько стал востребован продукт, столько людей стали хотеть к нам приехать посмотреть, что мы решили это сделать – раз в месяц такой вот день открытых дверей. Именно для тех, кто хочет что-то взять у нас, посмотреть, как это работает.
