Первое впечатление можно произвести только один раз. В контексте знакомства с квартирой эта мудрость как нельзя кстати.

Во-первых, сам факт визита покупателя свидетельствует о серьезности его намерений.

Во-вторых, чаще всего решение о покупке принимается именно после показа.

И наконец, в-третьих: каждый показ выявляет слабые и сильные стороны квартиры, так что продавцу следует мотать полученную информацию на ус.

Сдайте или продайте свою квартиру

Разместить объявление за 0 ₽

Действуя правильно, вы сможете повлиять на мнение посетителя о квартире и склонить к покупке даже человека, который изначально был настроен скептически. А вот неумелые действия чреваты обратным эффектом.

Выбирая квартиру, человек руководствуется в первую очередь эмоциями. Да, при отборе объявлений он ставит фильтры по количеству комнат, расстоянию от метро и желаемой площади. Но на практике решение «нравится или не нравится» приходит в течение первой же минуты очного визита. Рациональная оценка подключается позже.

В запасе любого риелтора есть истории, когда клиент выбрал совсем не то, что подходит по параметрам, с одним лишь объяснением: «вошел — и захотелось там остаться». Что именно его зацепило, он и сам вряд ли понимает. Может, ассоциации с комнатой своего детства, может — планировка или деревья выше балкона. Просто сформировалось нужное общее впечатление. «Настроить» квартиру на эмоции каждого потенциального покупателя вряд ли получится, но создать благоприятную атмосферу можно и нужно.

Рассказываем, какие моменты особенно принципиальны.

Генеральную уборку надо было провести еще на этапе фотосессии, но и к просмотру необходимо как следует убраться:

— спрятать все хозяйские вещи по шкафам (или хотя бы основную часть вещей), расчистить рабочий и кухонный столы;

— вымыть полы, вытереть пыль, вымести паутину из углов;

— убрать тянущиеся по стенам и полу провода (или скрепить их фиксаторами, чтобы они выглядели более аккуратно);

— минимизировать количество деталей — предметов декора (фарфоровых кошечек, иконостас, бабушкины фотографии, коллекцию кактусов).

В противном случае квартира произведет впечатление захламленной и неухоженной, хотя задача — показать, что она просторная и светлая.

Избегайте большого числа людей во время показа — отправьте детей, бабушку и собаку погулять, иначе образуется суета, лишний шум и теснота.

Запах табачного дыма сходу отнимает баллы: даже если непосредственно перед показом никто и не курил, дым въедается в шторы и обои. Поэтому перед просмотром позаботьтесь об отсутствии неприятных запахов.

— Проветрите квартиру.

— Проведите влажную уборку (в том числе это касается стен).

— За несколько дней до просмотров поставьте нейтральный ароматизатор-диффузор — это специальные палочки, которые вставляются во флакон с парфюмом. Убирая или добавляя палочки, можно регулировать насыщенность аромата: особенно хороши на показах цитрусовые ароматизаторы — они часто ассоциируются со свежестью.

— Опытные риелторы говорят, что традиционные способы создания уюта (например, специально испечь печенье) уже не работают, потому что о них давно все знают. Впрочем, сварить кофе для потенциального покупателя — просто вежливый жест, не правда ли?

Отметим, что приятный запах — лишь дополнительный плюс к общему впечатлению. Запах кофе вряд ли всерьез превратит неликвид в квартиру мечты — гораздо эффективнее в этом смысле работает дисконт.

При просмотре человек выбирает не только метраж и этаж, но и место для жизни. Помогите ему примерить на себя проживание в этой квартире:

— расскажите, какая мебель впишется в какой угол (достаточно пары подсказок: «вот в этот угол мы собирались поставить рабочий стол», «а здесь у нас стоял большой старинный комод»);

— обратите внимание на ход солнца («эта комната самая солнечная, здесь можно было бы обустроить детскую»);

— превратите недостатки планировки в достоинства («этот эркер можно отделить барной стойкой и получится отличная зона отдыха»);

— покажите нюансы дизайна (например, разные режимы освещения, которые делают комнату более уютной или, наоборот, светлой и современной);

— подчеркните функциональные решения: встроенные шкафы, скрытую мини-кладовку, антресоли.

Такой подход выделит вашу квартиру среди аналогичных, и просмотр будет для клиента более запоминающимся.

Постарайтесь перед показом отодвинуть собственные эмоции. Естественно, когда человек живет в квартире много лет, на его объективное восприятие накладываются воспоминания о счастливых или не очень событиях, стены становятся родными, а старая бабушкина мебель — символом семейного уюта и объединения поколений.

Но покупателю всё это не нужно — он смотрит на ваш дом другими глазами. Поэтому:

— откажитесь от «напоминалок» о былом: скажем, милые сердцу дочкины рисунки на обоях придется закрасить, заклеить или стереть;

— оцените квартиру объективно и нивелируйте непрезентабельные детали;

— не принимайте критику близко к сердцу, а подготовиться к такой критике нужно заранее — скорее всего, она будет, и может ранить, если вовремя не абстрагироваться.

Помимо эмоциональных аспектов есть и рациональные. Задача всё та же: успеть показать товар лицом, выиграв при этом у конкурентов. Но тут продавец должен взывать не к эмоциям, а к разумной оценке.

— Узнайте, кто и с какими целями рассматривает покупку вашей квартиры. Почему он покупает квартиру? Ждет прибавления в семействе, разъезжается с родителями? Или это инвестиционная покупка и квартира будет сдаваться?

Заранее составьте сценарий показа и придерживайтесь выбранной стратегии. Например, если ваша квартира станет домом для семьи с детьми, обратите внимание покупателя на расположенную поблизости рейтинговую школу и на возможность сделать детскую в одной из комнат. Подберите свои плюсы для разных покупателей: для молодой семьи без детей, одиноких или пожилых.

— Выясните, что важно для вашего покупателя: большая кухня, собственная парковка или, может, возможность снести стену и объединить пространство? Выясните заранее, если еще не знаете, где проходят несущие стены, чтобы вовремя подсказать покупателю.

— Уточните, на какую схему сделки рассчитывает покупатель: за наличный расчет или берет ипотеку? Если схема вас устраивает, не забудьте упомянуть об этом во время показа, это также станет вашим конкурентным преимуществом.

Знание о том, что именно ищет потенциальный покупатель вашей квартиры, поможет сориентироваться и сделать акцент именно на тех деталях, которые имеют для него значение.

— Продумайте маршрут по квартире и старайтесь от него не отклоняться. Во-первых, так вы покажете всё важное. Во-вторых, следуя заранее подготовленному сценарию, не растеряетесь.

— Не позволяйте посетителям разбредаться по квартире, особенно если в ней все еще есть ценные вещи (их, кстати, лучше вынести заранее). Действуйте мягко, но настойчиво: «Пройдемте на кухню, пожалуйста!», «А ванную я хотела показать в конце как главную достопримечательность».

— Если чувствуете, что покупатель хочет в первую очередь посмотреть что-то конкретное (например, многие сразу оценивают санузел или вид из окна), сценарий лучше переиграть. В этом случае дайте визитеру пройтись по квартире в удобном ему режиме, после чего все-таки обратите его внимание на нужные параметры жилья. В большинстве случаев, удовлетворив первоначальный интерес, он будет готов воспринимать экскурсию (или быстро уйдет — такое тоже бывает).

Тут ваша задача как продавца — показать, что ваша квартира лучше, чем другие квартиры, расположенные поблизости.

— Узнайте, смотрел ли покупатель другие варианты и что ему в них понравилось или не понравилось. Тут придется соображать как можно быстрее, подбирая подходящие ответы в духе: «зато у нас окна выходят в парк» или «да, собственного машино-места нет, зато во дворе установлен шлагбаум, и всегда есть где припарковаться».

— Если покупатель пока еще не видел другие объекты, подробно расскажите о преимуществах вашей квартиры по сравнению с конкурентами (вы-то давно должны их знать).

— Недостаточно просто перечислить плюсы и минусы вашей квартиры — гораздо эффективнее действует сопоставление. Но не стоит эмоционально принижать конкурентов: некоторые покупатели воспринимают это нервно.

Недостатки есть у каждой квартиры, и не все можно изменить — например, непрезентабельный вид из окна или нуждающийся в ремонте подъезд. Не скрывайте их — лучше честно признайте.

Ведь покупатель, скорее всего, и сам заметит эти недостатки. Если вы о них умолчите, он обоснованно не будет доверять вам и в остальном.

К тому же это сэкономит вам время в дальнейшем. Ведь если минусы квартиры выявятся на более поздних просмотрах или прямо перед сделкой, покупатель может и передумать.

Если умолчать о недостатках, не исключено, что покупатель преувеличит их критичность. Лучше такие моменты проработать вместе и рассказать покупателю, как с проблемой справляетесь вы сами.

Говоря о недостатках, не забудьте упоминать и о достоинствах. Если их нет, имеет смысл предложить скидку.

Теперь — к техническим моментам.

— Купите заранее пачку бахил, чтобы посетителям не пришлось разуваться или пачкать полы, проходя в обуви.

— Заведите календарь просмотров, чтобы вносить в него все запланированные и проведенные встречи (с комментариями о реакции покупателя и договоренностях).

— Можно подготовить «пресс-релиз» о квартире, перечислив в нем информацию, указанную в объявлении, и дополнительные полезные факты. Укажите свои контакты для дальнейшей связи, а листок вложите в файл, чтобы он не затерялся.

— Спокойно и без раздражения. Да, на какие-то вопросы вы отвечаете уже в пятый раз, но пойдите навстречу покупателю: он просмотрел с десяток квартир — тут легко запутаться! Доброжелательность — залог успеха!

— Не огорчайтесь и не злитесь, когда услышите критику в адрес своей квартиры (возможно, это начало торга).

— Не забудьте переодеться из домашней одежды! Можно обойтись и без костюма, но неаккуратный вид с ходу создаст о вас ненужное представление.

— Настройтесь на позитивный лад: наверняка вы продаете квартиру ради большого шага вперед!