Об авторе

Я работаю в сфере недвижимости 12 лет. Начинал агентом в Санкт-Петербурге. С 2016 по 2020 год мы развивали проект «БКР» — «Бизнес-клуб риелторов». Это было крупнейшее профессиональное объединение специалистов по недвижимости (около 15 000 партнеров). Мы занимались обучением, организацией мероприятий, консалтингом, развитием брокеров. 

В 2020 году я решил открыть агентство недвижимости по продаже новостроек бизнес- и премиум-класса. Моей компании One Moscow всего два года, но у нас в штате уже более 100 человек. Ежемесячно мы продаем недвижимость на 1,5–2 миллиарда рублей. 

Как изменился спрос на рынке недвижимости

Повышение ключевой ставки повлияло на спрос: сейчас фокус смещается на новостройки, так как в сфере первичной недвижимости еще работают ипотечные программы и застройщики реализуют квартиры в рассрочку. 

Рынок «вторички» пока находится в зоне турбулентности. Ассортимент квартир для инвестиций активно вымывается, а ипотечные кредиты для многих теперь неподъемны. К тому же владельцы квартир не всегда могут определиться, продавать их или сдавать в аренду. 

Наметилась новая тенденция. Раньше клиенты интересовались квартирами на старте продаж в новостройках для инвестиций. Сейчас покупателей волнуют не столько инвестиции, сколько сохранение капитала. Так что вместо квартир «на котловане» все больше клиентов выбирают варианты в новостройках с высокой степенью готовности. 

Конечно, таких вариантов с каждым днем становится все меньше, и некоторые клиенты оказались в растерянности. 

Как риелтору работать в новых реалиях

Люди задумываются о покупке недвижимости несколько раз в год. Сейчас недвижимость входит в топ-5 тем общей информационной повестки. Люди обратили все свое внимание на этот рынок, потому что хотят подстраховаться и сохранить капитал. 

Если раньше брокер был переговорщиком и психологом, то сейчас он должен быть немного экономистом, финансистом, чуть-чуть политологом и маркетологом. Добавилась целая плеяда ролей, которые ему приходится примерять на себя, чтобы помочь клиентам спокойно сделать правильный выбор.

В текущей ситуации для успешной работы с клиентами важны следующие навыки: 

1. Высокая скорость операций внутри сделок. Нужно быть максимально мобильным, чтобы успеть заполучить наилучший вариант недвижимости для клиента.
2. Мощная подготовка. Нужно хорошо ориентироваться в рынке недвижимости, знать и текущую конъюнктуру, и историю всех застройщиков. 
3. Хорошее понимание информационной повестки. Нужно уметь отрабатывать сложные возражения экономического и политического характера.
4. Быть «в ресурсе». Сохранять позитивный настрой и психологическую стабильность. 

Сегодня приоритетно ресурсное состояние эксперта. Как руководитель большого коллектива я транслирую позитивную повестку и придерживаюсь теории цикличности событий: после каждого спада приходит обновление и новый подъем. 

В сложившейся ситуации выиграют команды, у которых есть руководители с серьезным мотивирующим потенциалом, готовые повести сотрудников за собой. Просто дать брокеру скрипты и базу клиентов уже недостаточно. 

В рамках One Moscow у нас есть отдельный штат из 14 человек, который занимается развитием образовательного направления. В марте мы заметили просадку спроса на профессиональные курсы для брокеров. 

Две недели было очень мало продаж, многие даже отказывались от курсов. Но в последнюю неделю месяца ситуация стала меняться, люди поняли, что нужно учиться. 

Мы делаем школу не только для того, чтобы зарабатывать, но и преследуем еще несколько целей:

1. HR. Для нас это огромная HR-воронка, этакий бизнес-лагерь по изучению рынка новостроек. Мы выбираем лучших учеников и приглашаем их в команду. Некоторых ребят мы даже перевозим в Москву из регионов. 
2. Сделки. Привлекать клиентов через рекламу все сложнее, а у партнеров в регионах есть люди, которые готовы инвестировать в недвижимость в Москве и Подмосковье.

В текущих условиях мы видим возможности для развития. Поэтому поставили цели увеличить оборот и со временем расширить команду. Только в конце февраля более 100 человек откликнулось на наши вакансии, сейчас многие частные брокеры понимают, что нужно учиться и держаться вместе.

Я думаю, брокерам нужно пересмотреть свои стратегии личного и профессионального развития и сосредоточиться на повышении своей экспертизы. А также обратить внимание на сегменты, которые будут актуальны при сохранении высоких ставок на квартиры на вторичном рынке: инвестиции, загородная недвижимость, инвестпроекты в загородной недвижимости, помещения для бизнеса и новостройки. 

Однако для успеха и сохранения востребованности риелтору важно развивать в себе не только профессиональные, но и личные качества: 

1. Укреплять «броню» против «информационных ракет». 
2. Меньше смотреть телевизор и читать новости.
3. Быть проактивным. Развивать в себе желание приносить пользу.
4. Быть позитивным. Транслировать спокойствие и уметь находить решение в любой ситуации. 

Я объединяю брокеров вокруг позитивной повестки, а также транслирую свои ценности клиентам через социальные сети. 

Как риелтору работать в социальных сетях 

На протяжении пяти лет я объяснял брокерам, как важно развивать свои соцсети. И сейчас мне это помогло. Когда ты во что-то долго веришь, это начинает «распаковываться» и работать на тебя. 

• Я долгое время развивал свою страницу во «ВКонтакте», потом я ее забросил, но сохранил. Сейчас мне есть куда вернуться. А ведь у некоторых руководителей агентств даже не было страниц в этой соцсети.
• В декабре я понял, что нужно реанимировать YouTube, и вложил туда много ресурсов. Иногда только на съемку и продакшн уходило до 500 тыс. рублей. Благодаря этому с середины февраля до середины марта мы получили с YouTube около 140 лидов и закрыли большое количество сделок. Мы научились не просто рассказывать о себе с помощью этой площадки, но и делать офферы клиентам. 
• С начала года мы начали начали вести Telegram-каналы. 

YouTube-канал, который развивает команда One Moscow

Таким образом, нам было куда перенаправлять аудиторию. Диверсификация каналов помогла сохранить объемы сделок, когда отключилась таргетированная реклама в двух западных соцсетях. 

В ведении социальных сетей главное — контент-стратегия. Большая часть брокеров начинают рассказывать там о базовых, простых вещах: как освоить маткапитал или оформить военную ипотеку. Это скучнейшие темы, ведь информацию об этом можно загуглить за минуту. 

Людей в социальных сетях привлекает:

• авторская позиция;
• интересные детали.

Через контент-маркетинг, пользу, аналитику, видео можно получать клиентов. Я бы рекомендовал уверенным в своих силах брокерам идти в Telegram. Эта площадка работает. Буквально на днях мы закрыли сделку с человеком, который пять дней назад подписался на нас через рекламу нашего аккаунта в других Telegram-каналах. Смелее решайтесь на коллаборации и совместные прямые эфиры. Вместе эффективнее!